宁波企业“走出去” 境外创业的三十六计

    “走出去”境外创业的企业如何在陌生的经营环境中顺利落地生根、开花结果？市外经贸局在广泛调研的基础上，梳理总结了宁波企业“走出去”创业三十六计，希望能对甬企提高境外“生存技巧”有所启发。

  第一计追款引出大生意

  某企业生产提花布，原通过港商出口非洲。但港商却难以支付货款。企业派员去非洲追讨，意外发现提花布批发价高于其出口价十几倍。该企业决定在当地设贸易公司，建批发销售网，迅速扩大了提花布出口。

  第二计有心插柳柳成荫

  余姚某公司派员参加迪拜贸易展时考察当地工程，了解到某工程要找合作伙伴。由于该公司有一定实力，经过谈判，获取了部分业务，并顺利完工。因工程质量过硬，企业信誉好，此后该项目业主又向中方提供了多个工程项目。

  第三计援外工程得名利

  北仑某公司承担了我援助非洲某国医院建设任务。公司认真组织实施，提前8月完成任务，全部验收合格。该企业通过建设援外工程项目，赢得了较好的声誉和经济效益。

  第四计金字招牌生意忙

  余姚某公司参与阿联酋跑马场停车场钢结构项目建设。该公司严把质量关和风险关，出色完成任务，得到业主和该国领导人的好评，多国媒体对此作了报道。当地政府和大企业纷纷与该公司洽谈合作，在谈工程承包大项目已有5个。

  第五计成套输出获利多

  北仑某企业在叙利亚交通部进口大巴项目中成功中标。企业派员实地考察发现，该国进口大巴是为了开辟公交线。企业主动协助设计公交线路、培训中心和修理厂，把大巴出口整合为成套设备输出，利润翻番。

  第六计危机关头觅商机

  金融危机下，江北某矿产开发企业获知北美某国小矿业主资金严重缺乏。企业进一步搜集相关信息，做好收购小矿的各项准备工作。后来该企业一天内就与该国6家矿业企业洽谈收购业务，最终低价收购了4个矿产项目。

  第七计远洋捕捞开财源

  鄞州某渔业公司欲拓展远洋捕捞业务。由于在外国海域捕捞作业必须取得有关国家许可，该公司经过努力，终取得在缅甸海域的入渔许可证。该公司先后派出多条渔轮前往缅甸允许的海域进行捕捞作业，为公司发展找到新路子。

  第八计外派劳务富万家

  宁波保税区某国际劳务公司经过努力，成为国内第一家进入毛里求斯的外派劳务公司。公司还与省外劳务基地建立长期合作。10多年来，该公司向毛里求斯派出劳务人员6万多名，取得了良好的效益，还带动万家致富。

  第九计知己知彼建工程

  海曙某公司曾在新加坡承接一工程，后因不熟悉境外施工标准被迫撤回国内。但该公司不断改进，组建起境外施工的专业团队，掌握了境外施工的业务知识和从业标准。其后这家企业又赴新加坡参与项目竞标，并顺利中标。由于该公司吸取了教训，做到知己知彼，工程建设顺利，现已竣工并交付使用，效益可观。

  第十计非洲“结亲”开财路

  海曙某矿业公司获知非洲某国政要有中国血统，便设法与他攀上“高亲”。在这位“高亲”的帮助下，该企业获得了该国2000平方公里锰矿勘探权，并探明矿区有高品位锰矿储量3000余万吨，后又获得该国采矿证。现采矿项目已顺利实施。

  第十一计借助外脑定决策

  余姚某企业获得一工程信息，但项目所涉金额高达近3亿美元，企业也从无在外总承包工程的经历。为争取项目并防范经营风险，企业便寻求有关部门支持。市外经贸局会同市保险、银行、商会等有关专家，帮助企业研究风险防范、融资方式、施工组织、劳务管理等事项，使企业大大增强了信心。

  第十二计抱团争取大项目

  象山某建筑企业拟投标关岛码头项目，但业主要求以管理、经营码头来抵扣工程款，而企业有建码头的实力，却无管码头的能力。后来企业与我港务管理单位合作，建立联合体参与投标，由建筑企业管工程建设，港务单位负责经营管理，实现风险共担，利润共享。

  第十三计“保护伞”下赢官司

  我市某企业在亚洲某国参股投资电信企业，经营刚有起色，东道国却以电信企业国有化为由，强迫中方退股。中方不同意退股，外方向当地法院起诉。企业认为如按东道国法律裁决必吃大亏。于是，他们在未开庭之前，利用我国与东道国签订的投资保护协定中“保护伞条款”，向国际仲裁机构诉讼东道国违约。经国际仲裁机构裁决，企业获巨额赔款。

  第十四计自贸区内办企业

  北仑某企业饱受贸易壁垒困扰，业务不顺。当企业负责人获知我国与东盟签订了自贸区协议后，决定赴柬埔寨建厂。由于中方企业拥有自贸区“身份证”，享受多重优惠政策，柬方较低的工资也使企业降低了成本。目前，这家企业在柬埔寨的工厂经营非常成功。

  第十五计驻外使馆当“娘家”

  我市不少境外企业完成境外注册后，及时到我国驻外使馆经商处报到，并经常主动征求经商处意见和建议。不少企业通过经商处与当地政府建立了友好关系。有的企业在驻在国发生动荡事件时能及时获得实情，并受到我驻外使馆的保护，减少了风险。

  第十六计内外分工拓市场

  慈溪某企业在俄罗斯办了两家销售公司，雇用20多名当地大学毕业生。这些当地雇员负责境外公司的企业管理、产品设计，并负责进口、组织营销，中方人员则在国内负责决策、调度资金、组织货源、安排出口等，内外人员配合默契，年经营额近千万美元。

  第十七计小鱼敢于吃大鱼

  余姚某企业长期为英国某老牌摄影公司加工照相器材，成为对方主要供货商。为获取国际品牌，该企业主动提出收购英方企业，遭回绝。后来他们通过多种渠道做工作，使英方同意出售企业。目前该企业已拥有自己的国际品牌，扩大了产品在国际市场的占有率。

  第十八计授权洋人管企业

  余姚某企业在收购欧洲一企业后，不向海外企业派出管理人员，而是请那家欧洲企业的原CEO全权负责，并请香港某会计师事务所负责财务管理。我方“只求所有，不求所管”的做法，巧妙地回避了境外企业收购、兼并后容易出现的东西方文化和理念冲突。3年来，那家欧洲公司业绩发展十分明显。

  第十九计“与狼共舞”求发展

  宁海某灯具企业注重与发达国家国际知名同行开展研发设计、技术交流、培训、项目开发等合作。公司与日本、德国等有实力的同行企业建立战略联盟，进一步增强了研发设计和项目拓展能力。

  第二十计兼并不留后遗症

  余姚某企业在与英国一企业洽谈兼并业务时，发现英方不良资产较多、员工不少，隐性亏损难以估计。该企业主动向外方提出提高收购价格，但需剥离不良资产，处理好遗留问题，减少人员，从而避免了经营风险。

  第二十一计收购品牌促销售

  北仑某保险箱企业主动出击，用收购、参股等方式进入产业链顶端。他们首先收购美国一家有50多年历史的知名保险箱公司，凭借其品牌和销售渠道进一步拓展国际市场。之后又收购了多个国际保险箱知名品牌，涵盖低、中、高档产品，掌握了产品定价权，成为国际保险箱业知名企业。

  第二十二计出门带上“护身符”

  北仑某企业人员在非洲某国外出时常被军警盘查、罚款、扣证。后来，企业负责人灵机一动，在外出时将该国总统与自己合影的照片挂在车窗或放在衣袋里。虽然还不时遭遇军警盘查，但当对方看到照片后，即刻敬礼放行。

  第二十三计发达国家搞研发

  余姚某光学电子器材生产企业在日本设立研发中心，与松下、三洋等知名大企业建立合作关系。同时，该研发中心通过跟踪世界顶尖技术的发展，取得了一批研发成果，带动了母公司转型升级，收益较好。

  第二十四计避实击虚出奇效

  余姚某文化装备生产企业，避开舞台装备业发达的北美、欧洲市场，重点开发亚洲、南美、非洲等需求较大的新兴市场。该企业凭借独有的优势和专利技术，对舞台装备工程实行系统集成。企业还在多个国家设立分公司，为境外客户提供设计、制造、安装、售后服务等一体化服务模式，使产品在国际市场的份额大幅增加。

  第二十五计打好创业“组合拳”

  慈溪某外贸公司在海外投资硕果累累，其成功的奥秘在于打出“组合拳”。一是在波兰、美国、阿根廷等国设立贸易企业，拓展境外营销渠道；二是在越南办化纤厂，从事涤纶短纤加工、制造和贸易；三是通过合资、合作等方式，在境外设立了研发设计、信息收集、终端销售等机构，扩大了境外投资创业的综合效应。

  第二十六计目标市场促自销

  奉化某机械企业产品主要销往美国。后来该企业在美国直接设立营销公司，从而及时、准确地掌握了美国客户对产品的需求，扩大了目标市场的出口量。

  第二十七计援外项目建平台

  北仑某企业经多年努力，建成了我国援外项目——贝宁中国经济发展贸易中心，并承接了该中心的经营任务，现已连续举办了两届中国出口商品展，并吸引部分甬企入驻。该公司将启动二期工程，吸引更多企业落户，使其成为甬企拓展非洲市场的“桥头堡”。

  第二十八计步步深入创大业

  江北某企业积极拓展非洲市场。该企业从销售发电机组等起步，针对当地实际开发出价廉物美的产品，赢得非洲客商的青睐。随后他们通过承接苏丹40个城市的政府电厂改造项目，从单纯的设备供应商转为提供设计、建造、服务的电站工程承包商，发展工程承包。现该企业在尼日利亚投资建立柴油机组装厂，实现对新兴市场的深度开发。

  第二十九计合作兴办工业园

  江北某企业在开发非洲市场过程中与尼日利亚某华人财团建立了良好的关系，双方在尼日利亚奥贡州投资建设工业园区，既满足了双方企业自身发展的需要，又带动了更多甬企进入非洲创业。目前，该工业园已完成了初步建设。

  第三十计服务平台效果好

  我市某企业在汉堡设分公司，吸纳数家宁波企业挂靠经营，拓展德国和周边市场。挂靠企业由该企业提供办公、生活、财务、交通、管理等，采取经营独立、资源共享、服务配套的办法，这种模式现已取得成功。目前，各挂靠经营单位已在德国建立起颇具实力的贸易、生产企业，扩大了经贸业务。

  第三十一计工程承包促外销

  近年来，象山某食品设备公司承接了多个非洲国家的啤酒厂交钥匙工程项目，年均完成工程营业额约2000万美元，其中包含相当比例的设备材料，带动机电产品出口近1200万美元，实现了工程承包和外贸出口双丰收。

  第三十二计规避风险保收益

  近来人民币有一定幅度升值。象山某建设集团在承包马来西亚、新加坡的项目时，在签订合同时制订汇率变化价格补偿条款，尽量采用当地的设备和材料，分包若干项目，用外汇归还银行外汇等，规避了外汇风险。

  第三十三计跨国经营走捷径

  鄞州某集团收购美国Kellwood公司旗下两公司100%股权，获得了不少国际品牌、设计人才和营销资源，提高了对接国内外设计、生产、营销等资源的能力，走出了一条建立跨国公司的捷径。

  第三十四计获取保函签合同

  象山某建设企业与利比亚政府签订了约4.8亿美元安居房EPC总承包项目合作意向书。由于项目很大，需在开具约1亿美元对外承包工程履约保函和预付款保函后，方可与外方签订总承包合同。该公司充分运用国家和地方对外承包工程保函政策，顺利开具了保函，与外方签订了项目总承包合同。

  第三十五计用足政策降成本

  鄞州某木业公司在巴布亚新几内亚开发木材资源，需运回大量木材，运费开支很大。企业认真研究政府对“走出去”企业的扶持政策，及时申请，仅去年就获得政府扶持资金几百万元，大大降低了经营成本。

  第三十六计外国劳工挑大梁

  象山某建筑企业在牙买加承包建设一家酒店项目。企业从国内派遣工人的费用高，而当地劳工体力强、成本低，适合从事混凝土浇捣等工作。于是企业在当地招聘了一批劳工，并组织业务培训，现已带出一支素质较高的当地施工队伍。此举降低了中方施工成本，还促进了当地就业，受到了好评。近期，该企业又拿到了当地政府推荐的议标项目的总承包合同。